優(yōu)秀銷售員身上的兩大特質(zhì)

發(fā)布于：11-19

　　銷售,不是每個人都合適，有數(shù)字表明，90%的銷售新手會在一年內(nèi)被淘汰。既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。頂尖銷售人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。

同理心

     是指“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。

　　同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標并完成銷售?！?br />
自我驅(qū)動力

   銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠遠大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。

　　對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅(qū)動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，并降低成交率。

如何發(fā)現(xiàn)這兩項特質(zhì)？

    對于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經(jīng)做銷售多年，且業(yè)績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

　　優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會讓他在應(yīng)對壓力的時候能夠游刃有余；優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”（與陌生人打交道的優(yōu)勢）、“體諒”（同理心，能夠站在對方角度考慮問題）、“積極”（自我驅(qū)動）、“競爭”（迫切希望通過銷售業(yè)績的多少來證明自己）這些主題。

　　同理心和自我驅(qū)動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得；如果你不是干銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。