一門與人建立關(guān)係的學(xué)問

發(fā)布于：11-04 文章來源：網(wǎng)站

　　把談判桌設(shè)想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會(huì)被當(dāng)成是理所當(dāng)然，較難被當(dāng)成是因?yàn)檎勁杏蟹?。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運(yùn)用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實(shí)在太弱。
　　談判還有一種很特別的性質(zhì)，就是很多人乍聽之下會(huì)覺得很高層、太商業(yè)，跟自己關(guān)係不大，但是只要仔細(xì)一想又能很快察覺，這個(gè)行為其實(shí)遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管談薪水、跟小孩談他可以看幾個(gè)小時(shí)的電視、夫妻之間溝通如何各自改進(jìn)不致走上離婚一途、到餐廳跟老闆多要一點(diǎn)優(yōu)惠等等。
　　關(guān)於談判的定義、範(fàn)疇、情境、技術(shù)、策略，相關(guān)的專業(yè)書籍眾多，在暢銷書《華頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》裡提到以下一段話，或許可以做為練習(xí)談判時(shí)的一個(gè)切入點(diǎn)：「把焦點(diǎn)放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當(dāng)成『個(gè)人』看待，他幫你的機(jī)率會(huì)比平常高出5倍，那數(shù)字很驚人：90%與15%的差異?！?br /> 　　該書作者、華頓商學(xué)院談判課名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）提到了一場他為自己的生命談判的經(jīng)歷：兩度心臟病發(fā)的戴蒙，想要請動(dòng)脈血管繞道手術(shù)的全球權(quán)威醫(yī)師幫他動(dòng)刀，但是對方行程滿檔，彼此又非親非故。戴蒙於是開始搜尋醫(yī)師的「相關(guān)資料、興趣、時(shí)間運(yùn)用、為人，想辦法找尋關(guān)聯(lián)點(diǎn)」，還深入了解他的研究重點(diǎn)，並透過e-mail這個(gè)唯一的溝通管道與對方取得聯(lián)繫。
　　談判結(jié)果？醫(yī)師幫戴蒙開刀了。原因何在？根據(jù)醫(yī)師本人的說法，戴蒙找到了另一位權(quán)威人士的推薦確實(shí)發(fā)揮了功效，但最主要的原因是戴蒙是少數(shù)幾個(gè)問過他研究主題的病人。
　　戴蒙為此下了一個(gè)結(jié)論：了解對方是誰、他關(guān)切的東西、他的需求和無形事物，藉由人際關(guān)係的建立，你就有機(jī)會(huì)可以換得「評價(jià)不相等的東西」。如同戴蒙花費(fèi)了心力去了解醫(yī)師本人的興趣，最後換得了連政商名流都要排隊(duì)等候的權(quán)威醫(yī)師的服務(wù)。
　　試著把談判的煙硝味拿掉一點(diǎn)，設(shè)想自己是在跟「一個(gè)人」溝通，而不是跟「一個(gè)敵人」「一個(gè)對手」?fàn)帄Z，道理很簡單，但是考驗(yàn)的絕對是你對於人性的觀察有多入微、同理心有多強(qiáng)大。