業(yè)務(wù)員薪酬管理經(jīng)典(之三)

發(fā)布于：01-15 文章來源：認(rèn)證招聘網(wǎng)

考核與薪酬是涉及到員工切身利益的大事，它的調(diào)整以及變革對公司業(yè)績以及未來發(fā)展的影響深遠(yuǎn)，又是立竿見影的。薪酬管理制度在公司發(fā)展的不同階段必須隨著公司戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整。

一、 業(yè)務(wù)員薪酬制定原則:

薪酬激勵制度要體現(xiàn)如下原則：

1. 確保業(yè)績導(dǎo)向；

2. 確保公司營銷戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)；

3. 確保內(nèi)部公平，外部有競爭性；

4. 確保業(yè)務(wù)員個人業(yè)績與部門業(yè)績和公司整體業(yè)績相聯(lián)系。

二、業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計如：

底薪+業(yè)績獎金+福利+年終獎金　

1、底薪

業(yè)務(wù)員底薪：

業(yè)務(wù)經(jīng)理（或者資深業(yè)務(wù)員）底薪：

2、業(yè)績獎金

業(yè)績獎金=業(yè)績提成（擁金）+關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）考核獎金兩部分

2．1 業(yè)績提成（擁金）=（業(yè)務(wù)員當(dāng)月相對凈利潤-結(jié)轉(zhuǎn)上月業(yè)務(wù)員虧損額）*6%-壞賬損失

解釋如下：

a) 業(yè)務(wù)員當(dāng)月相對凈利潤=當(dāng)月回款額-當(dāng)月回款項對應(yīng)的貨物進(jìn)價成本-當(dāng)月業(yè)務(wù)員工資-業(yè)務(wù)開拓費(fèi)-公司對業(yè)務(wù)員的支持服務(wù)費(fèi)（當(dāng)月所回款項對應(yīng)的貨物進(jìn)價成本*3%）

b) 結(jié)轉(zhuǎn)上月業(yè)務(wù)員虧損額：指上一個月業(yè)務(wù)員所產(chǎn)生的虧損額。

c) 壞賬損失：公司同意發(fā)生壞帳損失時，按成本價計。

包括兩種，第一種是所有手續(xù)齊全的情況，所有相應(yīng)訂單合同相應(yīng)的申購表都有相關(guān)人員簽字的，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)成本的35%，經(jīng)理承擔(dān)15%，公司承擔(dān)50%。

第二種是手續(xù)不齊全，沒有合同訂單的，由業(yè)務(wù)員按成本的75%承擔(dān)，經(jīng)理承擔(dān)15%，公司承擔(dān)10%。

當(dāng)產(chǎn)生的壞帳損失通過折價等其它方法處理掉以后，公司按原有相應(yīng)比例返還業(yè)務(wù)人員承擔(dān)的損失。

d) 業(yè)務(wù)員的開拓費(fèi)用

業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)開拓費(fèi)實行實報實銷制。

*其中招待費(fèi)每月最高不能超過上月銷售額的5‰，超過部分累積到下月扣除，年底可進(jìn)行月平均計算。且每次在產(chǎn)生招待費(fèi)之前須經(jīng)總經(jīng)理審批。

*交通費(fèi)每月最高不超過上月銷售額的1%，超過部分累積到下月扣除，年底可進(jìn)行月平均計算。

2．2 KPI考核獎金

KPI考核獎金=標(biāo)準(zhǔn)績效獎金*績效考核系數(shù)

2．2．1標(biāo)準(zhǔn)績效獎金：（業(yè)務(wù)員當(dāng)月相對凈利潤-結(jié)轉(zhuǎn)上月業(yè)務(wù)員虧損額）*2%

2．2．2績效考核系數(shù)

績效考核系數(shù)：來自于關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）達(dá)成情況評價后的結(jié)果

a) 不同的市場和產(chǎn)品組合考核不同的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI），其內(nèi)容如下表所示：

注，相對KPI指標(biāo)在不同的市場產(chǎn)品組合里面其權(quán)重是不一樣的。

不同環(huán)境下的業(yè)務(wù)人員應(yīng)量身定做KPI績效指標(biāo)。

2．2．3 KPI 考核指標(biāo)的解釋

為了對KPI考核指標(biāo)有共同的一致的認(rèn)同，避免異意，需要對KPI 考核指標(biāo)的進(jìn)行解釋，見《KPI 考核指標(biāo)解釋表》

市場信息分析表

1. 對信息收集、分析、整理、反饋情況（18日前）。

對我司新品推廣、價格情況、市場網(wǎng)絡(luò)。

競爭對手的新款、價格、政策、銷量等情報。

2. 對市場異動的信息分析：

對市場銷量上升或下降必須以書面報告分析原因。

對競爭對手的市場宣傳、促銷，第一時間傳真信息

注：不同產(chǎn)品市場組合的環(huán)境下的業(yè)務(wù)人員應(yīng)參考《KPI指標(biāo)庫及解釋表》來量身定做相應(yīng)KPI績效指標(biāo)表，制定出業(yè)務(wù)員各自的KPI 考核指標(biāo)及解釋表。

設(shè)計《數(shù)據(jù)提供部門表》建立數(shù)據(jù)提供機(jī)制，確保考核信息及時提供給銷售部經(jīng)理，再由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核。考核的組織結(jié)構(gòu)是上級對下級的考核，人力資源部分起監(jiān)督和考核結(jié)果與薪酬對接等輔助作用。

2．2．4 必要時簽訂業(yè)務(wù)人員的《績效合同》如下圖所示

注：業(yè)務(wù)人員的業(yè)績處于淘汰值的，不計KPI考核獎金。一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行每月考核、季考核、年考核。

注：超過二項（包括二項）KPI考核結(jié)果為否定值的情況下，該業(yè)務(wù)員的KPI獎金為0。

3、福利

3．1業(yè)務(wù)員的電話費(fèi)補(bǔ)助如下：

*當(dāng)月銷售額除稅之后小于10萬的，每月電話費(fèi)為200元。

*在10萬-30萬之間，每月電話費(fèi)為400元。

*當(dāng)月銷售額除稅之后大于30萬的，每月電話費(fèi)為600元。

年終按銷售額總量計算出平均每月的銷售額，對應(yīng)相應(yīng)的銷售額區(qū)間計算出全年的底薪總額和電話費(fèi)總額，實際全年底薪低于按平均值計算的話，可補(bǔ)發(fā)不足的底薪及電話費(fèi)。

3．2業(yè)務(wù)員住房補(bǔ)助如下：

*工作年限在兩年之內(nèi)的業(yè)務(wù)員，每月住房補(bǔ)助為200元。

*工作年限在兩年到4年之間的業(yè)務(wù)員，每月住房補(bǔ)助為300元。

*工作年限4年到6年之間的業(yè)務(wù)員，每月住房補(bǔ)助為400元。

以后工作年限每增加2兩年，住房補(bǔ)助相應(yīng)增加100元，直到每月住房補(bǔ)助到1000元為止

4、年終獎金

年終獎金計算公式：

年終獎金=超額業(yè)績提成+年終KPI績效獎金

不享受年終獎的情況如下：

KPI考核低于目標(biāo)值的業(yè)務(wù)員。

工作未滿一年者。

4．1超額業(yè)績提成

計一年業(yè)務(wù)員相對凈利潤超過40萬元的，超過部分按計提后3%年底一次性發(fā)放。當(dāng)業(yè)務(wù)員計一年的銷售額超過500萬元或是相對凈利潤超過55萬元的，公司獎勵1部轎車歸業(yè)務(wù)員使用。

業(yè)務(wù)員的底薪在下月15日發(fā)放，業(yè)務(wù)員當(dāng)月業(yè)績獎金在次月20日發(fā)放75%，年底發(fā)放

15%，10%等當(dāng)年所銷售的貨款全部回收再進(jìn)行發(fā)放。

4．2年終KPI績效獎金計算公式如下：

年終KPI績效獎金=超額利潤*X%*公司績效系數(shù)*部門績效系數(shù)*個人績效系數(shù)

解釋如下：

超額利潤=實際利潤-目標(biāo)利潤額

X%：為年終獎提取比例系數(shù)

公司績效系數(shù)=（實際利潤-目標(biāo)利潤額）/目標(biāo)利潤額

部門績效系數(shù)=（銷售部門實際利潤額-銷售部門目標(biāo)利潤額）/銷售部門目標(biāo)利潤額

個人績效系數(shù)= ∑KPI績效分?jǐn)?shù)/總分（見前面的內(nèi)容）

5 其它情況

業(yè)務(wù)員的退貨情況

　　業(yè)務(wù)員的底薪分級均以開票之后的出貨額計算，當(dāng)出現(xiàn)退貨情況時，在下月發(fā)放底薪時必須扣除退貨的金額，且因此而讓公司損失的稅金由相關(guān)的業(yè)務(wù)人員承擔(dān)。

當(dāng)月回款額考核具體操作是：按業(yè)務(wù)員當(dāng)月回款額進(jìn)行利潤考核，按回款額的準(zhǔn)時程度計發(fā)業(yè)績提成。

二、薪酬管理制度

薪酬管理制度依公司實際情況制定。（如發(fā)放日期，發(fā)放方式，薪酬調(diào)整時機(jī)。。。。。。）

（業(yè)務(wù)員的底薪在下月15日發(fā)放，業(yè)務(wù)員當(dāng)月業(yè)績提成在次月20日發(fā)放75%，年底發(fā)放

15%，10%等當(dāng)年所銷售的貨款全部回收再進(jìn)行發(fā)放。）

三、對于新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，公司采取如下薪酬管理方法：

對于月銷售業(yè)績考核未達(dá)標(biāo)的新業(yè)務(wù)員，當(dāng)月少發(fā)1/3的底薪，業(yè)績提成按規(guī)定提??；如次月業(yè)績考核再次未達(dá)標(biāo)者，次月累加少發(fā)2/3的底薪，業(yè)績提成按規(guī)定提??；第三個月仍未能達(dá)標(biāo)者扣除底薪，業(yè)績提成按規(guī)定提取，是否延長試用期決定新業(yè)員的去留問題需要開會討論決定。