深圳市順發(fā)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司©版權(quán)所有
一般來(lái)說(shuō)，麥肯錫的實(shí)習(xí)生很有機(jī)會(huì)拿到轉(zhuǎn)正職的機(jī)會(huì)，但有位實(shí)習(xí)生卻因?yàn)椴唤?jīng)意冒犯了資深顧問(wèn)而被腰斬。后來(lái)和幾位麥肯錫的前輩和朋友聊天過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)專業(yè)的麥肯錫顧問(wèn)除了要超聰明、具備優(yōu)秀的問(wèn)題解決能力、杰出的領(lǐng)導(dǎo)力、還要“夠柔軟（Flexible）”，才有可能獲得內(nèi)部同仁的支持協(xié)同以及外部客戶的長(zhǎng)期支持。
《Give and Take》是最近很紅的一本書，商周也特別撰文推薦，值得提的是里面有個(gè)章節(jié)叫做<The Power of powerless communication>正好提出幾個(gè)方法或許可以拿來(lái)“練習(xí)腰力”。特別引用書中研究和身邊案例希望對(duì)于做人處事有點(diǎn)幫助：
1. 懂得放低姿態(tài)，才能夠真正獲得認(rèn)同 （縮小自己放大他人）
有位才26歲的組織心理學(xué)博士受邀到軍中授課，但詭異的是臺(tái)下的軍官們都是校將級(jí)的，而且還比自己大20、30歲，一開始她還很有自信以為自己滿腹經(jīng)綸可以讓軍官們滿意，但沒想到不僅上課反應(yīng)冷漠，那天課堂結(jié)束后收回的回饋單還被釘?shù)煤軕K：“是很有學(xué)問(wèn)，但是根本沒抓到我們想聽甚么嘛！”“天阿，竟然比學(xué)校講臺(tái)上的東西更學(xué)術(shù)！”“根本學(xué)不到甚么…”，在這么慘的情況，你能想像他三個(gè)月后不僅全身而退，而且竟然讓這些校將級(jí)的將領(lǐng)們稱贊不已。
其實(shí)前后上課內(nèi)容都一樣，只是在她開場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用些小技巧讓自己放輕松，也刻意放低姿態(tài)，比如說(shuō)在下一堂課對(duì)著臺(tái)下已經(jīng)很不耐煩的高官說(shuō)：“我知道你們有些人可能這樣想“拜托，這個(gè)12歲的小朋友可以教我們甚么阿??？””臺(tái)下的將領(lǐng)們突然陷入尷尬的沉默，1秒、2秒、3秒，就這樣5秒后有位上校突然說(shuō)：“那太夸張了，我是說(shuō)你大概只有13歲吧！”就這樣全場(chǎng)爆笑，但這些高官們也就開始放下自己的架子，也才慢慢發(fā)現(xiàn)這博士真的有料！
一樣的內(nèi)容，但好的開場(chǎng)真的是成功的一半：適時(shí)放低姿態(tài)更容易獲得信任。
2. 聆聽需求并對(duì)癥下藥 ，真心換真情
試著回想上一次你去買眼鏡的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)是怎樣跟你推銷的呢？是哪個(gè)業(yè)務(wù)才讓你成為死忠顧客呢？為什么？書中調(diào)查了幾百位眼鏡銷售員，并去除智力和年資等潛在影響因素，得出了這樣的結(jié)論：“業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)背后都有共通的秘訣就是‘幫助客戶的心態(tài)，而不是拼命要客戶掏出口袋的錢?！边@就像是那些有專業(yè)能力且真正用心的醫(yī)生才會(huì)有一群很依賴他的病人，因?yàn)椴∪酥泪t(yī)生不會(huì)亂給藥，而是會(huì)先對(duì)癥下藥，有時(shí)候甚至?xí)高^(guò)關(guān)心讓你在診斷過(guò)程中更放心，漸漸得你會(huì)覺得他好像是你專屬的家庭醫(yī)生。
想像一下，當(dāng)你走進(jìn)眼鏡行，你可能會(huì)有個(gè)預(yù)設(shè)心理：業(yè)務(wù)肯定又要開始推銷他們家最好賺的產(chǎn)品了，大多業(yè)務(wù)也的確這樣；只有很少數(shù)的業(yè)務(wù)則會(huì)先想怎么幫你，比如說(shuō)，他們很有可能會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題： “請(qǐng)問(wèn)之前有來(lái)過(guò)嗎？”（想先接續(xù)上次的進(jìn)度以避免浪費(fèi)雙方時(shí)間）、“平常有運(yùn)動(dòng)嗎？”（想了解客戶身體狀況和潛在需求）、“怎么會(huì)想要買這支？大概預(yù)算多少？有甚么考量呢？”（想為客戶提供量身訂做的服務(wù)）
聆聽需求不僅是業(yè)務(wù)的重要能力，也是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)的能力。真心不一定換真情，但只要不真心客人就很容易花心。
3. 先請(qǐng)求幫小忙再幫大忙。試試看先請(qǐng)教意見，再忙也會(huì)盡量幫你
Annie白天是某公司的科學(xué)研究員，晚上則利用時(shí)間來(lái)攻讀MBA，已經(jīng)蠟燭兩頭燒了沒想到公司卻要求配合出差，在這樣的情況下她不僅沒有失去工作，反而爭(zhēng)取到公司提供租車和公司董事會(huì)專屬的私人飛機(jī)坐位，公司還答應(yīng)若私人飛機(jī)沒有空位還補(bǔ)助商務(wù)艙的費(fèi)用。究竟她是怎么辦到的？
一般來(lái)說(shuō)大多數(shù)的人遇到這樣的情況應(yīng)該會(huì)很氣憤，Annie也是。但她并沒有馬上去打聽其它公司的相關(guān)辦法并列下要爭(zhēng)取的條件，而是去找人資主管詢問(wèn)她的情況應(yīng)該怎么辦比較好，她的說(shuō)法不是要求人資要做些甚么，反而是用一種面對(duì)困境然后希望比較有經(jīng)驗(yàn)的人資主管來(lái)幫她。人資主管先針對(duì)Annie的情況給點(diǎn)建議，后來(lái)又因?yàn)锳nnie的要求所以去幫忙跟Annie的主管談。一開始主管是站在要幫公司省錢的角度所以婉拒，但后來(lái)經(jīng)人資主管幾次溝通最后竟然愿意提供私人飛機(jī)坐位和租車。
總結(jié)一下，除了硬實(shí)力，我們也該培養(yǎng)軟實(shí)力：一直太強(qiáng)勢(shì)反而可能會(huì)讓別人反感，不妨放低姿態(tài)會(huì)讓自己更好相處也能多結(jié)善緣，像是可以多自嘲或是多跟別人請(qǐng)益；并透過(guò)專注聆聽找到對(duì)方的需求，盡量去幫助對(duì)方，真心不一定換到真情，但不真心有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)周遭的人也不是真心的。