深圳市順發(fā)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司©版權(quán)所有
企業(yè)培訓(xùn)令眾多HR經(jīng)理傷腦筋，“雞肋”的尷尬想必曾是很多HR揮之不去的痛。老板不夠重視、員工不夠努力、講師不夠優(yōu)秀、課程不夠理想……然而，一旦理由成為借口，培訓(xùn)的現(xiàn)實價值就淪落成為不得不走的“程序”。
很多管理者認為培訓(xùn)只是人力資源部的一項常規(guī)工作，對于培訓(xùn)在組織建設(shè)中所能發(fā)揮的核心功能，往往認識不清。在目前營銷組織的培訓(xùn)中，常存在以下兩種誤區(qū)與現(xiàn)象：
形式主義。主要表現(xiàn)為：只重培訓(xùn)的形式而不重內(nèi)容，只重視培訓(xùn)的數(shù)量而不重視質(zhì)量，只重場面的壯觀而不重實際的效果，為培訓(xùn)而培訓(xùn)，誤認為只要進行了培訓(xùn)就會取得相應(yīng)效果。
教條主義。主要表現(xiàn)為：基本照搬其他企業(yè)的培訓(xùn)形式與方法，而不結(jié)合本企業(yè)實際，不能形成特色的培訓(xùn)方案體系與政策。
這些認識上的誤區(qū)，漸漸使?fàn)I銷組織的培訓(xùn)問題成為企業(yè)管理者的頭疼話題。
問題及原因
1、戰(zhàn)略目標(biāo)與方向不清晰
企業(yè)的各項組織管理工作，應(yīng)始終以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)為軸心，沒有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)做指引，包括團隊建設(shè)與培訓(xùn)在內(nèi)的各項工作則失去方向，高層的戰(zhàn)略意圖也就無法通過培訓(xùn)的手段，有效地傳遞到中低層。
2、高層管理者重視不夠
很多的“一把手”習(xí)慣做甩手掌柜，認為培訓(xùn)只是人力資源部門的一項具體工作而已。高層的不夠重視，可能帶來兩個后果：其一，整個組織自上而下，無法形成重視培訓(xùn)的氛圍；其二，培訓(xùn)所需的資源與投入得不到保障，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的開展束手束腳。
3、中層管理者認識偏差
由于對培訓(xùn)認識上的偏差，一些部門的負責(zé)人，在行動上表現(xiàn)出輕視或表示培訓(xùn)是負擔(dān)與多余，也會影響到員工參加培訓(xùn)的積極性與紀律性。整體中層在培訓(xùn)上認識的不統(tǒng)一，會給培訓(xùn)的系統(tǒng)性與持續(xù)性，帶來障礙與困難。
4、人力資源部工作不得力
主要表現(xiàn)在三個方面：首先，沒有將年度的培訓(xùn)體系與同期的組織建設(shè)戰(zhàn)略有機結(jié)合起來：其次，在培訓(xùn)體系的設(shè)計上，不能將培訓(xùn)對象與培訓(xùn)教材、教師及方式有 機結(jié)合，提高針對性：再次，培訓(xùn)后，輕視對培訓(xùn)效果的分析評估等工作，不能針對存在的問題進行及時檢討與調(diào)整，提出改進措施。
定位培訓(xùn)
觀念決定行動，解決認識問題是采取正確行動的基礎(chǔ)和前提。而認識問題的解決最重要的就是要對培訓(xùn)在企業(yè)營銷組織中的地位和作用有一個正確的定位。
1、企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇
近年，從國內(nèi)各類企業(yè)的發(fā)展路徑與方式來看，可分兩類：第一類是通過捕捉機會與資源的投入，形成“量”的擴張；第二類是通過經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新，形成 “質(zhì)”的提升，卓有成效地保持贏利的持續(xù)增長。從戰(zhàn)略上講，第一類企業(yè)將逐漸走向“紅海”，而第二類企業(yè)在走向“藍海”。從戰(zhàn)略的高度重視培訓(xùn)，逐漸建立 科學(xué)培訓(xùn)體系，建立學(xué)習(xí)型組織，是企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇，也是營銷組織健康成長與穩(wěn)健壯大的前提和基礎(chǔ)。
2、企業(yè)組織功能建設(shè)的基礎(chǔ)
按照人民大學(xué)博導(dǎo)包政教授的觀點，企業(yè)要想持續(xù)創(chuàng)造輝煌，必須將營銷策略思想逐漸落實到組織形態(tài)上，并依賴組織功能長期與持續(xù)的建設(shè)，才能逐漸發(fā)育出競爭 對手難以復(fù)制的核心競爭力。營銷組織的培訓(xùn)「，是營銷組織思想建設(shè)與組織建設(shè)的基礎(chǔ)工作，因此必須將培訓(xùn)規(guī)劃納入企業(yè)的戰(zhàn)略層面去考慮，逐年加大總體預(yù) 算。
3、企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)工程
培訓(xùn)對于企業(yè)成長的作用，如同中醫(yī)科學(xué)的養(yǎng)生哲學(xué)，是循序漸進的，是一項必須長期堅持的系統(tǒng)工程。首先，由于各企業(yè)所處的行業(yè)與發(fā)展時期不同，對培訓(xùn)的具 體要求也不同；其次，企業(yè)的發(fā)展和隊伍的成長都有不同的階段，所以要求整個培訓(xùn)體系與時俱進，從形式到內(nèi)容上需要不斷創(chuàng)新；再次，企業(yè)外部市場、技術(shù)、政 策、信息網(wǎng)絡(luò)等方面日新月異的變化，也需要企業(yè)的培訓(xùn)體系，能夠有持續(xù)的創(chuàng)新與發(fā)展。
分層的針對性培訓(xùn)
營銷組織的培訓(xùn)有其本身的獨特性，有別于生產(chǎn)、研發(fā)、行政或財務(wù)等其他體系，因此，企業(yè)在制訂培訓(xùn)政策、教材選擇、教師選擇與方式選擇等方面，都需要因人、因時、因地制宜，以保證培訓(xùn)的針對性與有效性。
基層培訓(xùn)：促成“三心”
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點：基層是組成企業(yè)的基本細胞與肌體，通過培訓(xùn)，提高他們的基本能力與素質(zhì)，是企業(yè)成長的基礎(chǔ)。營銷基層人員的特點是：人數(shù)龐大，分布廣 泛，一般年齡偏小，工作經(jīng)歷與資歷相對較淺。培訓(xùn)要點可以概括為“三心”：一是使他們清晰與明了企業(yè)的總體戰(zhàn)略方向與經(jīng)營宗旨，統(tǒng)一思想，逐漸形成長期服 務(wù)于企業(yè)的“忠心”；二是使他們掌握與提升工作技能，提高工作效率，逐漸形成職業(yè)化的“專心”；三是嚴格遵守公司規(guī)章制度與紀律，增強他們工作的“責(zé)任 心”。
培訓(xùn)方式與方法：基層培訓(xùn)采取的方式無非有兩種：第一，定期大規(guī)模的“廣種博收”。主要指年度、半年度或季度舉辦全體或部分基層人員大會，統(tǒng)一思想，傳播 文化，提升個人技能，進行相關(guān)的大型培訓(xùn)。第二，日常小規(guī)模的“噴灌”與“滴灌”。主要指企業(yè)應(yīng)用低成本的方式（如網(wǎng)絡(luò)或影視資料），利用就近或當(dāng)?shù)貛熧Y 資源進行短周期的培訓(xùn)，內(nèi)容主要側(cè)重于基本的技能與技巧。
中層培訓(xùn)：形成“三力”
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點：中層管理者是企業(yè)的骨干部分，他們的培訓(xùn)效果將決定企業(yè)的成長與穩(wěn)定。中層培訓(xùn)的要點主要是形成“三力”：一是增強組織“向心力”， 是對組織文化與經(jīng)營宗旨的認同；二是增強其“外功力”，主要提高他們對市場、競爭與企業(yè)自身特點分析、判斷、歸納與決策的能力，具體體現(xiàn)于業(yè)績的持續(xù)提升 與關(guān)鍵
客戶的突破；三是增強其“內(nèi)功力”，主要提高他們對分公司或辦事處內(nèi)部人員與資源的管理能力，即管理與培育銷售團隊的能力。
培訓(xùn)方式與方法：中層培訓(xùn)主要通過半月或每月召開的營銷例會及其相關(guān)活動來完成。營銷例會除了分析業(yè)績，總結(jié)教訓(xùn)和經(jīng)驗，鼓舞士氣之外，還有兩項重要任 務(wù)：一是通過培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高管理者的綜合管理素養(yǎng)；二是通過溝通與交流感情，了解隊伍狀況，加強管理團隊本身的情感與價值觀的認同。
具體的培訓(xùn)方式包括以下三個方面：第一，長期堅持對核心理論的學(xué)習(xí)。核心理論學(xué)習(xí)，主要是對營銷類與管理類的基礎(chǔ)理論進行長期不懈的學(xué)習(xí)。在實踐中我們選 擇了以下書籍：《如何成交》喬？吉拉德著、《戰(zhàn)略營銷管理》包政著、《卓有成效的管理者》德魯克著、《打造金牌銷售團隊》秦毅著、《人性的優(yōu)點》卡耐基 著、《論語的心得與感悟》于丹著、《我的成長可以復(fù)制》唐駿著、《領(lǐng)軍之道》李凱城著。第二，集中性的思想教育與引導(dǎo)。第三，有針對性的個別思想交流與溝 通。
那種僅靠忠于職守，任勞任怨，僅靠精準(zhǔn)的專業(yè)知識與技能是遠遠不夠的。這樣，可以在短期內(nèi)建立起“卓有成效是管理的核心精髓”的理念。
高層培訓(xùn)：建立戰(zhàn)略性思考
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點：營銷組織的高層管理者不僅是指營銷總經(jīng)理，還包括策劃總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)，以及各大區(qū)總監(jiān)和專家顧問團隊。高層管理者自身的管理、成長與成熟，決定了營銷組織的整體培訓(xùn)。
高層培訓(xùn)的要點是在他們心中系統(tǒng)地建立起三種戰(zhàn)略性思考：一是戰(zhàn)略格局與演進思考，即作為營銷高層，必須對全國乃至全球的經(jīng)濟生態(tài)、對本行業(yè)生態(tài)及競爭 格局建立清晰的戰(zhàn)略視野，并對本行業(yè)面臨的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)與競爭模式的變化，有敏銳的直覺與感悟。二是建立戰(zhàn)略的組織思考。這類思考是指營銷高層，最終必然成 為人力資源的專家與組織文化的建設(shè)者。三是建立個人的事業(yè)思考。營銷高層往往出身于“肉食性動物”，由于企業(yè)成長與競爭的壓力，使企業(yè)的資源與關(guān)注點會暫 時過于集中在營銷層面上，短期的業(yè)績壓力對高層的成長必然形成企業(yè)短期的“富貴病”。因此，營銷高層持續(xù)的事業(yè)發(fā)展與周期性的轉(zhuǎn)型，將影響企業(yè)未來的發(fā)展 與轉(zhuǎn)型。
培訓(xùn)方式與方法：培訓(xùn)方式的選擇有兩點：第一，“走出去，作周期性的大補”。“走出去”通俗而言就是“農(nóng)村干部一定要進城來”或“去比較大的城市旅旅 游”，這屬于戰(zhàn)略投資，必須投入一定量的時間、金錢與精力。例如去高校讀MBA、EMBA或總裁培訓(xùn)班，參加行業(yè)性或?qū)I(yè)性的年會，追尋自己感興趣的名師 講座等。第二，“靜下來，作長期性的小補”。“靜下來”是指高層管理者必須靜下心來，長期堅持系統(tǒng)學(xué)習(xí)，通過反復(fù)讀幾本好書或名著，逐漸形成與提高自己在 工商管理理論方面的偏好與涵養(yǎng)，并定期進行總結(jié)。在十幾年以前，日本各城市均有由企業(yè)家自發(fā)組織的德魯克研究會和巴納德研究會，部分企業(yè)家圍繞著一兩本專 著反復(fù)仔細研讀，這充分反映出日本企業(yè)家對學(xué)習(xí)與自身成長的理性思考。