銷售技巧:拒絕助你成功?

發(fā)布于：03-20 文章來源：萬聘網(wǎng)

　銷售害怕被拒絕是成功的絆腳石。如果拒絕讓你感到害怕，你就會避免困難的拜訪，也不敢為發(fā)展職業(yè)生涯承擔必要的風險。一旦對被拒絕的恐懼用它陰險的爪子抓住了你，情況就會變得更糟糕，會有更多的失敗。

　要獲取真正的成功（無論是做銷售還是從事其他任何職業(yè)），你必須不僅僅學會如何對付偶爾（甚至是經(jīng)常地）被拒絕。你還必須學會把被拒絕變成激勵你朝著最終目標前進的動力。本文介紹了五個簡單的步驟，它們可以幫助你達成這個目標。

有效拒絕和無效拒絕之間的差別

拒絕有兩種。有效拒絕是指一個人因為某些你能夠改變的事情而不能做你希望的事。無效拒絕指的是由于某些你完全無法控制點的主觀因素導致的“失敗”。

下面是一個無效拒絕的例子。

假設你在打一個陌生客戶拜訪電話，對方掛斷了你的電話。雖然這是教科書上定義的“拒絕”，可是實際上對方的反應和你完全沒有關系。

實際情況是你無意中破壞了這位潛在客戶的規(guī)則。你無法知道這位潛在客戶非常忙，也無法知道這位潛在客戶認為掛斷陌生電話沒什么不對。

現(xiàn) 在，也許你會覺得如果你說另一些內(nèi)容，或者在另一個時間打電話，可能就會得到不同的反應，但是這只是你在自己心中的假設。但是，如果你在另一個時間打電話 過去，這位潛在客戶很可能在掛斷電話之前還要加上一段咒罵，并且直接給其供職的公司發(fā)一份備忘，要求公司永遠不要從你這里購買任何東西。

你無從知道事情會怎樣。這不是有效的拒絕。這只是在碰運氣。

在這個例子中，重要的是這位潛在客戶的反應實際上和你個人沒有任何關系，因為隨便換另外一個人在同樣的時間采取同樣的行動也會得到完全一樣的結果。你只是采取了一次行動，結果沒有奏效而已。

這里還有另外一個例子。假設一個家伙正在向一位女士“推銷”一個想法：她應該和他出去約會。想想可能會出現(xiàn)的“拒絕”吧?。。?shù)百萬的人都生活在這種恐怖的情況之中。即便如此，在很多時候預期中的“被拒絕”也只是一種幻覺。

我曾經(jīng)全力追求我在軍事藝術課上遇到的一位非常有魅力的女人。但是，盡管我嘗試了很多次，她就是不和我一起出去。事實上，我反復的邀請似乎還冒犯了她。典型的“被拒絕”的場景，對嗎？我本來應該崩潰的，對不對？

沒有這么快！因為我們生活在同一群人中間，我開始注意到她約會的男人的類型。他們都是大約5英尺6英寸高、黑眼鏡、長發(fā)，并且參加了搖滾樂隊。我大約6英尺1英寸高、藍眼睛、金色短發(fā)，而且寫商業(yè)文章。按照她覺得有男性魅力的標準，我甚至不再考慮范圍之內(nèi)。

那么這是什么拒絕呢？她有她的規(guī)則；我不適合這些規(guī)則。這是一個無效拒絕，因為我沒有辦法改變我自己。

現(xiàn)在，假設我屬于她愿意與之約會的男生類型。而且假設我已經(jīng)邀請她出去玩了，但是由于我用的方法太糟糕，她決定“拒絕”我的邀請。那么這就意味著我的銷售方法不適應她的規(guī)則，即便我提供的產(chǎn)品能夠滿足她的需求也不行。這就是有效拒絕，因為我的方法是我自己能夠控制的因素。

一旦你意識到無效拒絕只關乎運氣好壞，那么絕大部分所謂的拒絕就成了一個中性的事件，整個概念就開始失去了讓你刺痛的力量。有了這個概念，我們就可以進入下一個步驟了……

弄清楚你為什么會覺得被拒絕了

你為什么要工作？為了錢？得到承認？獲得成就？錯了，錯了，大錯特錯了。所有這些理由都只是你的真正目標——你希望對自己感覺良好——的外在表現(xiàn)。

例如，你認為你工作是因為你需要錢嗎？錯了。你真正想要的是這些錢能夠買到的東西，我說的并不是嶄新的法拉利跑車。我說的是擁有一輛法拉利跑車能夠帶給你的感覺。

無論你覺得自己從事推銷工作的原因是什么，好好追溯一下，你最終會發(fā)現(xiàn)實際的原因是“它會讓我對自己感覺良好。”

因此，被拒絕之所以會讓人覺得“被傷害”是因為這種處境讓你對自己感覺很糟糕。為了測試這個理論，想象一下你認識的那個最白癡的人對你說他覺得你非常愚蠢。你會在乎嗎？不。這種“拒絕”之所以不會讓你覺得刺痛是因為它無法攻擊到你的自我感覺。誰在乎那個傻瓜在想什么呢？

拒絕之所以能讓你感到刺痛是由于三個定性而且高度主觀的因素作用的結果：

頻 率。每個人都可以對付一些拒絕，但是在你的心臟做出負面反饋之前，你能承受多少次的拒絕？在你覺得是自己的問題之前，你能夠承受多少次聯(lián)系合格的潛在客戶 卻得到否定的答復？換句話說，如果別人一百萬次地告知你是傻瓜，你是否會懷疑自己的智力，即使你并不尊重那些說你是傻瓜的人？

情感的投 入。在你覺得其他人可能會認為你這么好，批評會傷害你之前，你投入了多少感情？例如，你可能很難結單，因為你害怕你的客戶可能會感到“買家后悔”并且不再 喜歡你——某種形式的拒絕。換句話說，如果你喜歡某個人，可是對方卻讓你滾開的時候，你就會傾向于感覺非常糟糕。

感覺的重要性。作為一名銷售代表，你可能會覺得同與你處于相似（或者低于你的）社會階層或者擁有相似教育背景的人打交道最為舒服。然而，你可能會發(fā)現(xiàn)你自己在避免同比你重要得多的人打交道，因為他們對你的拒絕似乎分量更重，也更具權威性。

理解了你為什么覺得被拒絕是消除拒絕帶來的“刺痛”的第一步。要做到這一點，你要采用一些不同的方法，具體使用什么方法取決于你感到被拒絕的原因是什么。

消除被拒絕帶來的刺痛

現(xiàn)在你知道你為什么會覺得被拒絕了，你的工作就是要弱化“拒絕”讓你感覺糟糕的能力。

頻 率。為了讓你自己在這個領域不要那么脆弱，你必須首先拋開所有的無效拒絕（在本文的第一步中有無效拒絕的定義）。甚至不要去數(shù)它們的數(shù)量。它們就是胡說八 道。如果你仍然覺得你遭到了很多拒絕，那么看看和你同樣級別的其他專業(yè)人員被拒絕的情況。如果你發(fā)現(xiàn)你遇到的拒絕數(shù)量和大家差不多，那么就沒有什么特別的 理由應該為被拒絕感到糟糕了。如果你發(fā)現(xiàn)你遇到的有效拒絕的次數(shù)要大大高于你的同行，那么你就需要弄清楚你缺少了什么銷售技巧或者你的銷售工具出了什么問 題，然后想辦法解決這些問題。我們將會在這篇文章的最后一個步驟中談到這一點。

情感的投入。治療這種主觀疾病的方法是珍惜你提供的東西和 彼此之間的關系。如果你真的能夠珍惜這兩者的話，那么你就沒有任何理由不希望你的客戶變成你真正的朋友。如果是你的一位朋友不接受或者不需要你提供的東 西，那就不是對你的拒絕，而是需要你的供應。因為這和你無關，所以就不必再擔心這個問題了。如果你的朋友只是不需要你必須提供的產(chǎn)品或者服務，那么你就可 以繼續(xù)前進了，而且心里會覺得很高興，因為你的朋友沒有買。這就是你的朋友所希望的，而且你提供的東西仍然很好。而且你對你的朋友做了正確的事。

感 覺的重要性。你只要相信自己就能夠解決這個問題。這里是真正的事實：如果你提供的東西對你的客戶的成功或幸福非常重要的話，你就和這個星球上最大的大人物 一樣重要。下面是另一個重要的真相：絕大部分的大人物其實都是非常普通的人，他們一路跌跌撞撞走向了成功。他們并不是上帝，他們的判決也并不是必然有效。 他們也是普通的男人和女人，和你我一樣。所以，你要明白，一些大亨的意見并不是什么大不了的事。

保護你自己不受拒絕影響的秘訣是讓人們有自己的情感和信念，然后只把發(fā)生的一切看成是提高你的技巧的信號（有效拒絕），或者是練習你的“這有什么了不起”的心理肌肉的信號（無效拒絕）。

用拒絕鑄就你的成功之路

在銷售工作中，你遇到的拒絕的次數(shù)和你能有多成功是直接成正比的。這是真的。那些打出最多本壘打的人也是那些最早起床、練球最勤奮的人。正如已經(jīng)無數(shù)次被提到的，在職業(yè)棒球聯(lián)盟記錄中，三擊不中記錄的保持者是Reggie Jackson，有史以來最偉大的球員之一。

冒 著破壞自己光輝形象的風險，我要說一個我自己經(jīng)歷的故事。當我最初開始做自由職業(yè)作家的時候，我需要賣掉一本書打開事業(yè)的局面。我給無數(shù)的編輯和代理發(fā)了 我的書稿，收到了大量的“退稿信”。我沒有感到氣餒，在每一天的開始，我都把這些退稿信放在廚房的地板上，然后在上面走過，仿佛它們只是我成功的墊腳石。

我會對自己說：“這些會讓我成功，因為我得到的拒絕越多，等我成功的時候得到的生意就更好。”果然，當我真的把那本書賣出去了之后，果然銷量很大，它不僅僅開啟了我的事業(yè)之門，銷售的情況甚至大大超出了我的夢想。

如何在銷售工作中做同樣的事

評估一下你平均每天會碰到的拒絕的次數(shù)。（不用太精確；有個大致的范圍就好。）現(xiàn)在計算一下你平均每天的薪水/績效?，F(xiàn)在用每天的收入除以每天碰到的拒絕的次數(shù)。例如：

• 你每天平均會遇到的有效拒絕的次數(shù)：5
• 你每天平均的薪水和績效：500美元
• 平均每次“被拒絕”的收入：100美元

仔細看看這些數(shù)字。看看每一次你被拒絕都會有多少錢進了你的口袋。道理很簡單。如果你不被拒絕，你就沒有在銷售。所以當你在銷售的時候，也就是因為你愿意被拒絕。拒絕帶來銷售額，所以在被拒絕的時候，你得到了報酬。

現(xiàn)在，請拿出一張報事貼，并用粗體的大寫字母寫下這樣的等式：“被拒絕=錢”！用同樣的方式再寫兩張報事貼。然后把一張報事貼貼在你的電話上。把另一張報事貼到你每次打開公文包都會看到的地方。把第三張報事貼貼到你的浴室里，這樣每天早晨當你準備去工作的時候都能看到它。

是的，我知道這聽起來很像是陳詞濫調，但是這種技術之所以有用是因為它會讓這個等式進入你的潛意識。讓這三張報事貼一直呆在那里，直到它們開始卷曲并脫落。然后寫幾張新的報事貼替代它們。只管去做。相信我。

制訂一個計劃提高你的銷售技巧

　現(xiàn)在，你已經(jīng)能夠識別并消除那些毫無意義的拒絕，你已經(jīng)弄明白自己為什么會覺得被拒絕，并且采取了必要的步驟消除被拒絕帶來的刺痛，并且將被拒絕的消極影響轉化成積極影響。